国内小家电市场得到了快速发展

 小家电     |      2019-04-28 05:45

  近几年,国内小家电市场得到了快速发展,数据显示,国内市场容量至少有3500亿元。一些大家电起身的企业如科龙、TCL等也纷纷高调进入小家电行业,使得小家电市场一浪热过一浪。对每个小家电销售经理来说,选择一个适合自己的代理商是做好小家电市场的第一步,特别是对刚从大家电进入小家电的销售经理来说,更是至关重要。那么,小家电市场到底需要什么样的代理商?再分析这个问题之前,让我们先看下面这么一个小家电代理商选择的案例。

  K品牌小家电是典型的国内大家电企业延伸到小家电的。K品牌大家电产品涉及冰箱、空调彩电等,在全国品牌知名度高,其中冰箱、彩电的市场销量位居前五;进军小家电行业后,K品牌小家电产品涉及电风扇、电饭煲、电磁炉等综合类,经过两年的市场运做,K品牌电风扇已进入行业前前五名。2004年,K品牌小家电决定借助大家电的销售网络进行全国性的市场拓展,决心在一二城市拥有核心的代理商,争取2005年前把小家电特别是电风扇产品做到行业三甲。要高效执行公司的发展策略,对K品牌小家电的销售经理来说,首要的任务是找代理商。由于K品牌小家电的销售经理大多是从大家电过来的,他们对大家电的代理商已经是老朋友或者说是知己了,再加上大家电的代理商在资金、分销网络上都有很大的实力,所以80%的销售经理就直接找大家电的代理商。这样一来,K品牌小家电的网络一下在拓展起来了,而且都是一些大脘级的代理商,似乎看起来这样的代理商是天衣无缝的。签协议后几个月,代理商马上打首期款,并且数额也不少,K品牌小家电一下子运转起来了。但谁也没想到,在运转几个月后,发生了如下一系列的问题。

  首先,网络存活率不高。由于好多代理商是从空调、冰箱、彩电网络中发展来的,实现首期打款提货后,后期只是零星提货,并没有形成正常的销售,好多网络没几个月就已经处于半死半活状态。有些有小家电操作经验的代理商,也由于公司小家电知名度不太高、市场不太成熟,不把公司小家电品牌作为主推品牌来做,只是为了在该区域拥有公司品牌的代理权。

  其次,网络质量很低。由于过多地依赖了空调、冰箱、彩电的网络,所以在回笼、销售过程中经常发生冲突,尤其在进入空调销售的旺季,更加明显。而且由于以前这些代理商大多没有小家电的代理经验,所以操作起来难度非常大,比如物流运输、配件申请等一系列总喜欢按大家电的模式去做;可事实上,小家电由于品类多、单件体积小、售后复杂等因素使得它与大家电有很大的区别。

  再次,售后服务严重跟不上。冰箱、空调销售旺季,代理商几乎所有的售后资源都放在空调上了,结果到旺季结束时,电风扇的残次机数量有些代理商就高达几千台而无法及时修复。最后等这些残次机修复的时候,电风扇的销售旺季已经过去,只有在仓库放一年了;有些代理商由于残次机数量巨大,无法修复而直接退货。这样,给公司造成的损失是非常巨大的。

  最后,网络过于集中。大部分区域都是代理商独家代理公司的全线产品,而全线产品有几大品类、几十个品种,要让一个代理商来代理这么多产品,无论是资金、还是精力,都不能很好地对公司产品进行支持,销售业绩就可想而知了。

  出现这些问题以后,K品牌小家电领导也立即意识到问题出现在那儿了。立即进行了全国性的网络调整:变省级代理为小区域代理,在各区域内寻找批发商,同时发展一部分直营商;新的区域批发商除具有资金实力、分销网络等基本条件外还必须要有小家电操作经验。