更无法解决已经步入成熟期的家电市场发 展动力

 小家电     |      2019-04-05 12:09

  今年以来,随着越来越多家电企业,电商、连锁商巨头们,纷纷借助数字分销平台,面向众多的家电零售商、个体经销商推出“直供直营”零售新模式,这也引发了整个家电零售产业的争议与讨论沁。有期待者,也有质疑者。

  其中,众多家电代理商就颇为不满,纷纷指责:砍掉代理商就是家电工厂的过河拆桥,过去现金流、仓库、推广都需要代理商来负责,现在工厂可以借助第三方平台商来承担这些职能,就毫无不留情地将代理商抛弃的。

  对此,家电圈了解情况却是,近年来在家电企业推动渠道变革,特别是要砍掉大量省级、市级代理商的核心目的,显然不是过河拆桥,更不只是解决赚更多钱、提升经营效率的问题。更为重要原因,则是为了解决“长期以来流通渠道冗长,企业永远不知道用户在哪里”的商业困局和弊端,从而通过缩短渠道的长度,拉近与用户的距离。

  当前,不只是对于家电企业,还是家电商家,都面临一个重大的商业困境:就是价格战对于市场和消费者已经彻底失灵。虽然中国是一个多元的消费市场,仍存在大量对于价格敏感的消费群,但拼多多的火爆只是证明,低端消费者存在,并不代表持续低价格就能激活消费需求,更无法解决已经步入成熟期的家电市场发展动力的问题。

  过去,家电代理商的经营模式之下,家电企业的经营节奏就是“返利驱动”,通过月返、季返、年返等方式,将家电产品慢慢压到代理商的仓库中,家电业务人员的重心就是搞定代理商的仓库和资金。最终,这种模式表面上让代理商赚到各种返利,一旦遭遇市场不畅,库存就从财富变包袱,最终牺牲的是家电代理商利益。更为重要的是,在这种模式下,家电企业和商家也从来不关心用户的需求和喜爱,一遇到市场寒冬就降价促销抢蛋糕。

  如今,面对市场商业环境、消费需求的持续变化,对于家电企业来说,必须要变过去的返利模式为盈利模式。要从“给商家多少钱”为“想让商家赚多少钱”的经营逻辑转变。那么,这就需要家电企业和商家一起合作,共同搞定用户的需求,倾听用户的声音。在这一过程中,就必须要解决过去“渠道过长、用户隐藏”等问题。由此,砍掉代理商,不只是降本增效,还是贴近用户,搞清楚用户的需求变化逻辑。

  由此,推动家电零售渠道的“垂直与扁平”不是目标,只是手段之一:带来的结果则是砍掉了大量的代理商,却成就家电行业大量的营销服务商,他们的任务不再是帮助厂家聚集资金、承担压货等职能,而是服务用户、洞察用户的变化。当然,这种变革不是这两年就能完成的,因为研究用户、把握用户需求,是一个长期的过程。需要投入,更需要时间和耐力。

  不过,作为时代的产物,家电代理商已经存在30多年,而且短期内不可能马上消失。特别是一些家电企业和电商巨头的推动下,很多的家电代理商们都开启一轮转型和变革,并且取得了阶段性的成功:成为一个个家电零售商的运营平台,或者干脆成为家电厂家的营销服务商。这其实也在顺应时代的变革,积极求变的一种状态。

  可以说,在一大批家电代理商消失的同时,还有一大批的家电营销服务商出生。从这个角度来看,家电零售商们不要去质疑家电企业的渠道变革动力,而是要洞察这一变革背后的商业逻辑和产业方向,从中找到自我崛起的突破口!

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