在一个点上 寻求突破

 家电展示     |      2019-03-26 12:29

  由于冷饮行业“创新速度快、门槛低、复制强、以量取胜”等特点,成功的产品往往很少。冰淇淋新品上市,除了策划方面,关键还是要解决动销(拉动消费)问题。

  产品策划阶段一般都要赋予产品一定的附加值,品牌越大,附加值越高。如果冰淇淋新上市阶段,为了求量而严重透支产品的附加值,一味地打价格战,只能说得不偿失、不战自败。

  大到厂家,小到经销商,新产品上市初期,一定要集中自已的资源,在一个点上寻求突破,逐点渗透。依公司现有资源优势集中资源做透一个点,其它资源不做主流。同时,冰淇淋还要考虑冷链物流半径,成本规划极为重要。

  产品新上市时期,操作时一定要依据实有的渠道优势和产品特性选择重点渠道,遵从80/20法则,重点实破,个个击破。比如,高档产品先破商超零售渠道;中端冰淇淋先破学校、报亭等网点渠道。

  一定要明白渠道是产品销售的载体之一,真正接受和消费的还是消费者。冰淇淋新品要动销,最关键的还是让目标群体产生购买行为,否则产品只能在渠道中成为摆投而已。各大厂家很重视产品推广,小型的如产品免费试吃体验,大的如抽奖和广告宣传,加之大型路演活动,提高产品曝光率,吸引目标群体眼球,产生冲动性购买。通过产品口碑,第一批群体影响后来者,形成多米诺骨牌效应。

  加快冰淇淋新品动销,促销活动是少不了的。常见的促销活动有特价、买赠、联合促销等。特价方式属于最原始、也是最有效的方式。赠品当然可以是本身,也可以是新上市产品,畅销产品捆挷新产品销售,提高新产品的试用率;也可以与畅销厂商做联合促销,联合的厂商一定要与新产品有一定的关联性,且产品一定是畅销产品,有一定的销量基础,进而提高新品的顾客试用率。

  此招数众多厂商也一直在用,签定年度销售任务,分解到月度,返利有月返、季返、年返等多种返利形式,提高客户销售的积极性。经销商有一定的经销网络和主流产品,通过任务挤压客户的冷库和财力,制造压力,强制性地让经销商配置更大的人力资源和物力资源,充足的精力投放到新产品的开发上,就可以动销起来,一定意义上讲,实现了从冷库到渠道中的转移。

  冰淇淋是一种冲动式消费,好的展示才会有高的成交率。选取一个好的冰淇淋展示柜,对于吸引消费者的关注、促进冰淇淋的销售至关重要。有了它,才能给冰品提供良好的展示效果,为消费者带来更好的消费体验,为客户带来更多的市场收益。